Bir işletmenin başarılı olabilmesi, ayakta kalabilmesi ve ilerleyebilmesi için satış yapması kaçınılmaz ilk kuraldır. Müşteri sayısının sınırlı, firma sayısının ise çok fazla sayıda olduğu günümüz ortamında hem yerel hem de uluslararası arenada başarılı olabilmek için belli başlı kriterleri bilmek ve doğru şekilde uygulamak şarttır.
Bunun için de pazar araştırması yapmak ve hedef pazarları bilmek son derece önemlidir. Peki hedef pazar nedir, nasıl tespit edilir, ihracatta hedef pazar tespiti nasıl yapılır gelin birlikte bakalım.
Hedef Pazar Nedir?
Girişimcinin, ürünüyle ithalat, ihracat ve dış ticaret yapabileceği ülkelerin tamamı hedef pazar tanımlaması içine girmektedir. Yani hem üreticilerin hem de satıcıların ürünlerini ve hizmetlerini sergileyebildiği, pazarlayabildiği ve satabildiği potansiyel müşterilerden oluşan bir bütündür.
Ticarette hem kazanç sağlamak ve hem de bunu sürdürülebilir hale getirebilmek için hedef müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini iyi bilmek ve bu talepler doğrultusunda ilerleyebilmek gerekmektedir. İhracatta hedef pazar tespiti nasıl yapılır sorusunun yanıtı bu aşamada çok önem taşır.
Elbette bu platformda satış öncelikli hedeftir ancak hedef ülke seçerken rekabetin düşük, kârlılığın yüksek, hem uzun vadede sürdürülebilir hem de olabildiğince hızlı sonuç getiren coğrafyalara yönelmek sonuca ulaşmayı hızlandıracaktır.
Tüm kriterleri vadeden bir coğrafya bulmak her zaman mümkün olmasa da doğru planlama ve strateji belirlendiğinde yüz güldüren sonuçlar almak hiç de zor olmayacaktır.
Peki hedefi neye göre belirlemek gerekiyor? Gelin bir de buna bakalım.
Bunun için öncelikle mevcut durumu geniş bir perspektifle değerlendirmek gerekiyor. Şunu unutmamanız gerekiyor ki üretim yapan sadece siz değilsiniz.
Rakipleriniz ve bu ürünü almak isteyen farklı ülkeler var. Yani dış ticaret platformundaki 3 önemli dinamik siz, rakipleriniz ve pazarlar olarak sıralanabilir.
Bu aşamada bazı soruların yanıtlarını aramanız gerekecek. Sözgelimi;
- Ürününüzü en çok hangi ülkeler talep ediyor ve satın alıyor?
- Pazarların büyüklüğü ne kadar?
- İthalat pazarları büyüme gösteriyor mu?
- Türkiye’nin en çok ihracat yaptığı ülkeler hangileri ve ihracat yapmadığı ülkeler var mı?
- Rakip ülkeler hangileri?
Bu soruların yanıtları sizi doğru pazara götürecek ve hedef pazarın rotasını tayin edecektir. Bu soruların yanıtları vasıtasıyla hem kendinizi değerlendirebilir hem rakibinizi tanıyabilir hem de hedef ülke pazarlarını kolayca belirleyebilirsiniz.
Yanlış pazarda doğru müşteri aranmayacağı gerçeği sizi hedefe götürecek anahtar olacaktır.
Bunların yanı sıra pazardaki fiyatları, ithalat vergi oranlarını, enflasyonu, kişi başına düşen milli geliri ve buna benzer ölçütleri bilmek ve hedef pazar araştırmasında kullanmak size doğru pazar seçimi konusunda yol gösterecektir.
Sürdürülebilir İhracat için Gerekli Faktörler
Ürününüzün hedef pazarlarda tutunabilmesi için belli başlı bazı faktörlerin de bir araya gelmesi gerekecektir. Bu faktörleri şöyle sıralayabiliriz:
- Seçtiğiniz ülkenin demografik yapısı
- Ülkenin coğrafi pozisyonu
- Ülkenin sosyo-ekonomik durumu
- Ülkenin sosyokültürel durumu
- Ülkenin teknolojik durumu ve endüstriyel alt yapısı
- Ülkenin hukuki ve politik yapısı
- Ülkenin dağıtım kanalları
- Rakiplerin varlığı ve durumu
İhracatta Hedef Pazar Tespiti Kimler İçin Önem Taşıyor?
Şu an çalıştığınız pazar muhtemelen sizin için doğru pazar olabilir ama daha önce yolunuzun kesişmediği ve sizin için son derece verimli olabilecek pazarlar da olabilir. Zira hem ihracatçılar hem de bu alanda yeni başlayanlar için doğru pazar seçimi başarının bel kemiğini oluşturmaktadır.
Sırf rakipleriniz bir pazara yöneldi diye sizin de o pazara yönelmeniz her zaman doğru sonuçlar getirmeyebilir; çünkü buranın iyi bir fırsat olduğunu sizin gibi bilen başka rakipler de mutlaka olacaktır.
Dolayısıyla bir yeri pazar olarak seçerken saha bilgisi ve derinlemesine araştırılarak elde edilmiş verilere ihtiyacınız olacak. Bu sebeple de mutlaka hedef pazar tespiti yapmalı ya da bir rapor edinmelisiniz.